Bedeutender Kunde aus der Strom- und Gasbranche:
Neue Impulse für Verkaufsprofis im Außendienst
Im hart umkämpften Energie-Markt ist das Produkt eher zweitrangig, was zählt, ist die Verkäuferpersönlichkeit. Begleitung der Außendienstmannschaft eines großes Energiekonzerns (Vertriebs-Vollprofis) mit einem Basis-Vertriebstraining und Training-on the-Job. Verkaufserfolge wurden durch neue Impulse signifikant gesteigert.
Der Auftraggeber
Der börsennotierte Kunde gehört zu den führenden Energieunternehmen in Deutschland. Er besetzt alle Stufen der Wertschöpfungskette – von der Energieerzeugung über den Energiehandel, die Energieverteilung über eigene Netze bis zum Energiedienstleistungsgeschäft.
Der Auftrag
Mein Kunde hat eine bundesweit, nach Regionen aufgestellte Außendienstmannschaft für Geschäftskunden, die je durch einen Vertriebsleiter geführt wird. Die Vertriebsmitarbeiter sind Vollprofis, erfahren und gut geschult. Die Mannschaft befindet sich im stetigen Mitarbeiter-Wachstum und ist in einem hart umkämpften Energiemarkt unterwegs. Das Produkt alleine reicht nicht aus – Verkäuferpersönlichkeiten sind gefragt!
Im Zuge von Neueinstellungen wurde ich für ein zweitägiges Basis-Vertriebstraining gebucht. Nach intensiven Gesprächen mit dem Vertriebsleiter startete ich mit einem Workshop. Schnell stellte sich heraus, dass die Potentiale der Mitarbeiter noch nicht komplett ausgeschöpft wurden und Arbeitsweisen noch verbessert werden können. Die Resonanz der Mitarbeiter selbst war sehr positiv.
Um eine tiefgreifende Trainingsmaßnahme für jeden Mitarbeiter zu finden, begleitete ich die Außendienstler zwei Tage bei einer Coaching on the Job Maßnahme. Dabei coachte ich jeden Mitarbeiter individuell im Arbeitsalltag. Schwerpunktthemen waren die telefonischen Terminvereinbarungen (Kalt- und Warmakquise) im Homeoffice, Kundenbesuche, Vor- und Nachbereitung sowie das allgemeine Zeitmanagement. Abschließend erstellte ich eine neue, individuell angepasste Gesprächsstruktur für die Außendienstler.
Ergebnis
Die Maßnahmen waren erfolgreich und ich konnte eine nachhaltige, positive Veränderung anstoßen. Die Mitarbeiter sind bis heute gestärkt, motivierter und erfolgreicher. Unser Erfolg weckte das Interesse weiterer Vertriebsleiter und mit Zustimmung der Zentrale führte ich die Trainings- und Einzelcoaching-Maßnahmen ebenso erfolgreich auch in den anderen Regionen durch. Die Vertriebsleiter haben aus unserer Zusammenarbeit bilanziert, dass Anregungen, Impulse und positive Veränderungen selbst eine bereits professionelle Vertriebsmannschaft noch weiter nach vorne bringen können.
Weitere Projekte und Erfahrungen
Vom 2-Tages-Coaching für Einzelpersonen bis hin zum mehrwöchigen Vertriebstraining, Vorträgen auf Messen oder Vertriebs-Kickoffs, Feldeinsätzen im Außendienst und auf der Straße - ich habe in vielen Bereichen und allen Größenordnungen Erfahrungen gesammelt. Fragen Sie mich einfach nach vergleichbaren Projekten, ich erzähle gerne mehr darüber.