PRAXISBERICHTE › DIALOG DIREKT

Einsatzbericht: Dialog Direct

Vertriebsleitung und Trainings bei Berliner Fundraising Agentur

Der Auftraggeber

Die Berliner Premium Face to Face Fundraising Agentur Dialog Direct GmbH suchte im Sommer 2009 einen neuen Vertriebsleiter, der die Agentur weiterentwickelt, neue Impulse setzt und für Wachstum in jeglicher Hinsicht sorgt. Bisher hatten hoch qualifizierte und talentierte Kandidaten, die keine oder wenige Erfahrungen in dem Sektor des ‘Face to Face Fundraising’ hatten, nicht eingeschlagen bzw. hatten früh das Handtuch geworfen. Ich erkannte schnell das enorme Potential der Agentur und nahm die Herausforderung an. Zum Einsatz kam zum ersten Mal die neu entwickelte Methode.

Arbeitsweise

Nach der Kennenlernphase machte ich mir ein eindeutiges Bild vom IST-Zustand der Agentur. Ich bewegte mich im Innendienst und schaute mir jede Funktion und deren Arbeitsabläufe, die Aufgaben und die jeweiligen Verantwortungen genauer an. Kurze Einzel- und Teamgespräche waren an der Tagesordnung. Mich interessierten die Vernetzungen sowie die internen und externen Kommunikationswege. Ich skizzierte die einzelnen Schritte und beobachte, in wie weit die Mitarbeiter miteinander im Kontakt standen und welche positiven wie negativen Auswirkungen dies hatte.

Ich ging auf die Straße, coachte die Teams und prüfte für mich, ob ich mit den Dialogern (überwiegend Studenten zwischen 19 und 25 Jahren) in Kontakt kam und was einen erfolgreichen Street-Fundraiser (Dialoger genannt) ausmacht. Anschließend war mir klar, dass ich selbst als Dialoger starte und so übernahm ich zwei Wochen lang bewusst die Rolle und identifizierte mich mit den Neustartern und Anfängern auf der Straße.

Neben dem großen Spaß, machte ich hier wichtige Erfahrungen im Bezug auf das Gefühl, das nötig ist um diesen anspruchsvollen Job erfolgreich auszuüben. Diese Zeit war in vielerlei Hinsicht wichtig. Selbstreflektion, Selbsterfahrung, Akzeptanz der “alten Hasen”, Wissen über den Job waren nur einige der Themen, die ich erfahren durfte und die mir für die spätere Aufgabe sehr weiterhalfen. Auch die Erfahrung gemacht zu haben, dass mir mein in 25 Jahren erlerntes Wissen nur begrenzt weiterhalf, war eine spannender Moment. Hier wurde mir noch bewusster wie wichtig der wahrhaftige Kontakt von Mensch zu Mensch ist, und wie wenig die Inhalte oder das vermeintliche Wissen ausmachen.

Authentizität, Wahrhaftigkeit, Identifikation und das Wissen um den Einsatz von Kommunikationstechniken sind der Schlüssel zum Erfolg.

Für mich war erfreulich sichtbar und fühlbar, dass die Agentur eine Vision hatte und eine gemeinsame, allen bekannte Mission verfolgte. Nur waren die Werte und die Motive die darunter lagen nicht ausreichend erarbeitet und erkannt. Es gab keinen gemeinsamen Wertekodex bzw. er wurde aus meiner Sicht nicht genügend gelebt und hatte zu wenige Vorbilder. Außerdem wurde mir von Tag zu Tag bewusster, dass die Aufgabe eines Dialogers im Besonderen von seiner Identifikation geprägt ist und diese maßgeblich darüber entscheidet ob er/sie erfolgreich wird oder nicht. Das war mir nicht neu, nur eben in dieser deutlichen Ausprägung noch nie so begegnet. Auch hier helfen vorhandene Kompetenzen und Talente. Nur ohne die nötige Identifikation scheitern die “besten” und talentiertesten Dialoger auf der Straße bzw. geben sehr schnell auf.

Individuelle Workshops

Mit diesem Wissen erarbeite ich individuelle Workshops, die ich dann mit der Geschäftsleitung, dem Innendienst sowie dem Coaching- und Schulungsteam durchführte. In regelmäßigen Abständen fanden gemeinsame Meetings statt, in denen alle Beteiligten über den Gesamtprozess aufgeklärt wurden bzw. alle Maßnahmen transparent dargestellt wurden. Die zentralen Themen waren Wertearbeit, Schaffung von Identifikation, Bindung von Mitarbeitern, Modellierung von erfolgreichen Dialoger sowie die Schaffung von Teamintelligenz und kooperativem Zusammenarbeiten. Hier bauten wir uns innerhalb von wenigen Wochen eine gemeinsame Basis der Zusammenarbeit auf. Jeder wusste, was seine Aufgabe und Verantwortung ist, und erkannte seinen persönlichen Wert für das System.

Ganzheitliches Fortbildungskonzept

Nun konnten wir uns auf die Entwicklung der Dialoger konzentrieren. Das Einschulungsprogramm wurde überarbeitet und organisatorische Abläufe optimiert. Gesprächsleitfäden wurden angepasst und für Team-Führungskräfte (insgesamt arbeiten ca. 1000 Dialoger über mehrere Wochen im Jahr) wurde ein ganzheitliches Fortbildungskonzept entwickelt, das die jungen Leute auch außerhalb ihrer Dialoger Zeit wertvoll nutzen konnten. In diesem Trainingsprogramm fanden sich die 7 Erfolgsbausteine unserer Methode wieder und wurden erfolgreich eingesetzt.

In der aktiven Kampagnenphase von 10 Wochen übernahm ich die Funktion des Kampagnenleiters im Außendienst. Hier war ich verantwortlich für die Schulungen, war Coach der Coaches und hatte die Gesamtverantwortung für sämtliche aktiven Dialoger und deren Einzel- und Teamergebnisse. Außerdem unterstützte ich den Innendienst bei der Planung und Vorbereitung der Kampagne. Nachdem mein Einsatz zunächst für eine Kampagne geplant war, waren beide Seiten so von den Ergebnissen und weiteren Perspektiven angetan, dass wir uns gemeinsam für eine Fortführung der Zusammenarbeit entschieden.

Ergebnis: Die Mitarbeiterzahl stieg stetig – und die Qualität mit

Jetzt unterstütze ich die Agentur Dialog Direct schon zwei Jahre bzw. seit vier Kampagnen. Wir haben in dieser Zeit die Mitarbeiterzahl deutlich vergrößert. Darunter hat die Qualität der Dialoger nicht gelitten sondern die Mitarbeiter sind besser ausgebildet und in der Lage, sehr reflektiert und identifiziert ihre Aufgaben wahrzunehmen. Im Ergebnis kann die Agentur ihre anspruchsvolle Kundschaft noch besser zufrieden stellen.

In den letzten beiden Jahren haben wir kontinuierlich an wirtschaftlich sinnvollen Fortbildungsmaßnahmen aller Dialoger gearbeitet. Wir haben neue Face to Face Marketingtools entwickelt und arbeiten ständig an der Steigerung der Effizienz und Effektivität der Agentur. Hierbei brauchten wir Klarheit, Focus, Flexibilität, Verständnis und viel Einfühlungsvermögen, da wir sämtliche Mitarbeiter auf dem Weg mitnehmen wollen. Die Bleibequote der erfolgreichen und rentablen Dialoger erhöht sich von Kampagne zu Kampagne und das zeigt, dass sich die Dialoger am ‘richtigen’ Platz fühlen. Sie erhalten Wissen, Erfahrung, Wertschätzung sowie Aufmerksamkeit und ‘zahlen’ dies mit hoher Motivation und Einsatzbereitschaft erfolgreich zurück. Ich stehe der Agentur auch im Jahr 2012 als Berater, Coach der Coaches und als Schulungsleiter zur Verfügung.

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Kundenstimme:

Oliver Theisen und seine Methode haben uns schnell überzeugt. Mit seinen Vorstellungen von erfolgreichem Verkaufen steckte er schnell die gesamte Mannschaft an. Sein Wissen und seine Erfahrung, seine Leidenschaft und seine Motivationsfähigkeit sind einzigartig in der Branche der Vertriebsexperten. Die Umsetzung seiner Ideen und Konzepte haben die Agentur in den letzten beiden Jahren noch erfolgreicher gemacht. Im Besonderen sein Umgang mit und sein Verständnis für Mitarbeiter und Kunden haben mich beeindruckt. Seine Einsatzbereitschaft und seine Begeisterung stecken an. Er ist im positiven Sinne unerschrocken und traut sich und unseren Mitarbeitern eine Menge zu. Dabei unterstützt er den Entwicklungsprozess und löst Veränderungen aus. Seine Methoden schaffen nachhaltigen Teamspirit und unsere Mitarbeiter sind erheblich selbstbewusster geworden. Wir alle hatten sofort das Gefühl, dass Oliver Theisen einer von uns ist. Er war und ist ein High-Potential für unsere Agentur.

Franz Wissmann, Geschäftsführer der Dialog Direct GmbH beschäftigt sich seit 1980 mit Fundraising. 1994 war er der Initiator der DialogDirect Agenturgruppe und gilt damit als Pionier der Infostandkampagnen für NGOs in Europa. Seit 2003 Geschäftsführer der DialogDirect GmbH Berlin.

Weitere Projekte und Erfahrungen

Vom 2-Tages-Coaching für Einzelpersonen bis hin zum mehrwöchigen Vertriebstraining, Vorträgen auf Messen oder Vertriebs-Kickoffs, Feldeinsätzen im Außendienst und auf der Straße - ich habe in vielen Bereichen und allen Größenordnungen Erfahrungen gesammelt. Fragen Sie mich einfach nach vergleichbaren Projekten, ich erzähle gerne mehr darüber.