Vertriebserfolg7 –
Entdecken Sie, was in Ihrem Team steckt
Unsere Methode Vertriebserfolg7 befasst sich mit der inneren Überzeugung von Mitarbeitern und den dann sichtbaren Handlungen im Vertrieb und Verkauf. Wir gehen dabei sehr zielgerichtet und methodisch vor und arbeiten dort, wo die größte Wirkung erzielt wird.
Die Erfolgsbausteine
Die räumliche Umgebung, in der sich eine Organisation, ein Team und seine Mitarbeiter bewegen, wo sie handeln und kommunizieren.
Beispiel:
Häufige Konfliktherde sind die Homebase-Regelung, bzw. Selbstorganisation der Vertriebsmitarbeiter sowie nicht ausgeschöpfte Meetingkulturen.
Unsere Arbeitsweise:
Wir erarbeiten mit Ihren Mitarbeitern, was sie für eine optimale Arbeitssituation brauchen und finden eine Lösung, die für alle Parteien ideal ist. Wir optimieren die Ressourcennutzung und Kommunikationskultur Ihrer Mitarbeiter, unterstützen den Veränderungsprozess und geben praktische Tipps und Hinweise für bspw. eine effiziente Selbstorganisation.
Das Verhalten Ihrer Mitarbeiter ist das, was Sie sehen und in der Regel bewerten. Es sind Verhaltensweisen die Mitarbeiter oder Teams in ihrer Arbeitsumgebung ausführen, denn oft unterliegen sie bestimmten Verfahrensweisen der Organisation. Das Verhalten Ihrer Mitarbeiter ist am Ende das, was sie selbst und damit die Organisation erfolgreich macht.
Beispiel:
Typische, einschränkende oder eingefahrene Verhaltensweisen tauchen auf, wenn Ihren Mitarbeitern eindeutige Ziele fehlen oder gar die Organisationsziele nicht verständlich sind. So werden Verkäufer häufig zu Beratern. Fehlen individuelle Verhaltensweisen, funktioniert der Verkäufer lediglich nach Schema X: Begrüßung, Smalltalk, Firmenpräsentation, eingeübte Fragen. Die gesamte Verhaltensweisen Ihres Mitarbeiters, auch die Körperhaltung, machen am Ende den Unterschied im Erfolg Ihres Unternehmens.
Unsere Arbeitsweise:
Wir unterstützen und ermutigen Ihre Mitarbeiter, bei der Entwicklung von diversen neuen Verhaltenskompetenzen. Positives wird verstärkt. Ressourcen werden geweckt und in verschiedenen Situationen geübt und trainiert. Priorität hat auch die Zielarbeit: Ziele und Zielstrategien werden erarbeitet und definiert sowie die einzelnen Schritte zum Erfolg festgelegt. Körpersprache, die Stimme, die Betonung und deren Wirkungen werden so „verankert“, dass sie erfolgsversprechend und natürlich abrufbar sind.
Der Erfolgsbaustein der Kompetenzen hat in der Regel die höchste Priorität in der Fortbildungslandschaft für Vertriebsmitarbeiter. Themen sind u.a. vorhandene oder/und fehlende Strategien sowie (ungenutzte) Fähigkeiten und Talente Ihrer Mitarbeiter. Auf der Organisationsebene beschäftigen wir uns mit Infrastrukturen, die Kommunikation, Planung und Entscheidungsprozesse möglich machen.
Beispiel:
Der erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter beherrscht seine Kompetenzen: Selbstorganisation, Zielsicherheit, Kommunikation, Empathie und hat stets offene Wahrnehmungskanäle im Umgang mit seinen Kunden. Er ist fokussiert und konzentriert. Nutzt er seine Potentiale nicht ausreichend oder ist er in seiner inneren Einstellung nicht gänzlich überzeugt von seinem Handeln, so kommt er aus dem Gleichgewicht und kann nicht den größtmöglichen Erfolg für Ihr Unternehmen erzielen.
Unsere Arbeitsweise:
Wir erarbeiten gemeinsam mit dem Team und individuell mit Ihren Mitarbeitern, welche Strategien und Kompetenzen eingesetzt werden und welche noch hilfreich sind und entwickeln diese. Wir erörtern die Denkprozesse Ihrer Mitarbeiter und machen diese gemeinsam transparent. Die höchste Aufmerksamkeit widmen wir den Fragen: Wie komme ich als Vertriebler in einen wahrhaftigen Kontakt mit meinen Kunden und was ist Empathie und wie setze ich diese ein.
Die Kompetenzen Ihrer Mitarbeiter werden genährt und beeinflusst von deren Werten, Überzeugungen, Denkweisen und Motiven. Hier geht es um die Frage WARUM Ihre Mitarbeiter Handlungen so ausüben, wie sie es tun. Denn wer bewusst oder unbewusst gegen sein Wertesystem handelt, wird nie sein volles Potenzial ausschöpfen. Die Motivationsstärke entscheidet maßgeblich, wie weit Ihre Mitarbeiter ihre vorhandenen Ressourcen aktivieren.
Beispiel:
Aufwändige Vertriebstrainings, Seminare und Coachings auf der Kompetenz- und der Verhaltensebene sind verschwendet und wenig effektiv, wenn ihre Mitarbeiter demotiviert sind und sich in ihrem Wertesystem “verletzt” oder nicht geschätzt fühlen.
Unsere Arbeitsweise:
Durch Einzelgespräche und Gruppen-Workshops erarbeiten wir die persönlichen und die gemeinsamen Werte sowie wichtige Wertehierachien eines Teams heraus. Dabei verstärken wir Positives, bearbeiten einschränkende Denkweisen und ermöglichen Ihren Mitarbeitern neue Sichtweisen auf Prozesse und ihr eigenes Handeln. Dadurch erhalten sie neue Handlungsmöglichkeiten und Perspektiven, die sie flexibler machen und für ihr späteres Verhalten nützlich sind. Wir arbeiten an dem Aufbau und an der Stärkung des Selbstvertrauens. Durch gemeinsames Teamerleben erwacht eine neue Kraft, die jeden Einzelnen bestärkt und motiviert.
Hier ist das gesamte soziale Umfeld gemeint: Vorgesetzte, Untergebene, Kollegen, Kunden sowie Partner, Familie, Freunde und Bekannte. Außerdem die privaten Aktivitäten wie Hobbys, Gewohnheiten oder Engagements Ihrer Mitarbeiter.
Beispiel:
Ein „glückliches“ oder „weniger glückliches“ Privatleben wirkt in den beruflichen Alltag hinein. Ein privat sehr aktiver Mitarbeiter handelt und arbeitet in der Regel anders als ein eher zurückhaltender Typ. Die Zusammenstellung und Führung von Teams ist auch im Hinblick auf die soziale Umgebung wichtig, um eine möglichst erfolgreiche Zusammenarbeit zu erzielen.
Unsere Arbeitsweise:
Die Arbeit auf der Identitäts-Ebene ist sehr persönlich. Die Basis dafür ist gegenseitiger Respekt und Vertrauen untereinander. Durch Interesse an der Person regen wir Ihre Mitarbeiter an, sich mit Themen und Fragen zu sich selbst auseinander zu setzen und eigene Lösungen zu entdecken. Zuhören ist hier unsere Königsdisziplin. Im Idealfall führen wir Ihre Mitarbeiter an die Quelle ihrer vorhandenen Ressourcen.
Als WER handelt Ihr Mitarbeiter. Wie nehmen Ihre Mitarbeiter oder /und Ihre Salesteams ihre Rolle in der Organisation wahr. In wie weit identifizieren sich Ihre Mitarbeiter mit ihrer Arbeit sowie mit dem zu vertreibenden Produkt oder der Dienstleistung? Hier liegt häufig der Schlüssel für den Erfolg des daraus resultierenden Handelns.
Beispiel:
Der Vertrieb gilt häufig als die Abteilung, in dem Umsatz gemacht wird. Auch Anerkennung läuft über Zahlen und über monetäre Anreize. Dabei geht jedoch manchmal der Blick auf den Menschen hinter dem Vertriebler verloren. Empfinden sich Mitarbeiter persönlich gering geschätzt, fühlen sie sich austauschbar oder nicht zugehörig und setzen ihre Fähigkeiten nicht vollständig ein. Mitarbeiter, die ihre Rolle im Unternehmen klar vermittelt bekommen, diese annehmen und aktiv leben, sind leistungsstarke, motivierte und erfolgreiche Verkäufer.
Unsere Arbeitsweise:
Wir erarbeiten mit Ihren Mitarbeitern, was sie für eine optimale Arbeitssituation brauchen und finden eine Lösung, die für alle Parteien ideal ist. Wir optimieren die Ressourcennutzung und Kommunikationskultur Ihrer Mitarbeiter, unterstützen den Veränderungsprozess und geben praktische Tipps und Hinweise für bspw. eine effiziente Selbstorganisation.
Was ist der eigentliche Zweck meines Handelns? Was ist meine Berufung und bewege ich mich in einem Bereich, in dem mein Tun / meine Arbeit einen Sinn macht? Diese möglichen Fragen Ihrer Mitarbeiter sind für ihre Weiterentwicklung wichtig. Denn Menschen die sich und ihr Tun als sinnvoll erachten und einer gemeinsamen Mission folgen, haben Zugang, zu all ihren vorhandenen Ressourcen.
Beispiel:
Ein Mitarbeiter erlebt seine Arbeit als wenig sinnvoll oder ihm fehlt eine Vision. Anderen fehlt es an dem Gefühl der Zugehörigkeit zu einem System. Aussagen wie "das macht doch irgendwie keinen großen Sinn" oder "ich mach das nur fürs Geld" sind typisch und werden eher im privaten Kreis ausgesprochen. Da der 'Zustand' häufig einer innerlichen Kündigung gleicht und dazu für die Führungskraft unsichtbar ist, wird das wirkliche Problem selten erkannt und eine positive Veränderung fast unmöglich.
Unsere Arbeitsweise:
Wir erarbeiten -wenn gewünscht- mit den Führungskräften eine Unternehmensvision oder eine Mission des Handelns. Diese wird transparent und Ihre Mitarbeiter erleben einen höheren Sinn ihres Tuns. Durch diverse Techniken erschließen wir Ihren Mitarbeitern den Zugang zu ihrem Unbewussten und ihrer Berufung. Erfahren Salesmitarbeiter mehr Sinn in ihrem Handeln, verändern sich automatisch alle anderen 6 Erfolgsbausteine positiv mit.
Probieren geht über studieren!
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